Mula sa Sketch hanggang sa Four-Bag Filter: Isang Hindi Inaasahang Pakikipagtulungan

Noong Martes anim na buwan na ang nakalipas, habang sinusuri ang mga email ng pagtatanong gaya ng dati, nakatagpo ako ng isang natatanging kliyenteng Amerikano. Sa kanyang mensahe, maikli niyang ipinakilala ang kanyang sarili bilang procurement officer para sa isang food company na naghahanap ng filtration system para sa kanilang ketchup production line.
Nakalakip ang isang sketch na iginuhit ng kamay na may mga magaspang na sukat ngunit kulang sa mga kritikal na detalye. Sa ating industriya, alam nating lahat na ang pagsasala ay isang tumpak na agham—lalo na sa pagproseso ng pagkain, kung saan kahit na ang mga bakas na dumi ay maaaring makompromiso ang isang buong batch.

Sa aking tugon, nagpasalamat muna ako sa kanya para sa kanyang pagtatanong, pagkatapos ay maingat na nagtanong: "Ano ang iyong mga kagustuhan para sa mga paraan ng koneksyon? Mayroon bang anumang partikular na kinakailangan para sa filter na media?"
Agad siyang tumugon: "Dapat mabilis at maginhawa ang mga koneksyon. Ang materyal ay dapat na SS316 stainless steel, partikular na food-grade certified. Ang kanyang pagiging direkta ay naghatid ng isang pragmatic na diskarte. Batay sa mga kinakailangang ito, inirerekomenda ko ang single-bag filter na una niyang hinanap, na naglalagay ng mga larawan ng produkto, teknikal na detalye, at mga sertipikasyon sa pagkain ng aming kumpanya. Pagkatapos ng lahat, sa pagproseso ng pagkain, tinitiyak nito na ang kaligtasan ng mga consumer sa kalusugan at pangmatagalang pangangalaga ay pinakamahalaga sa kalusugan ng mga mamimili.
"Mukhang maganda," sagot ng kliyente, "ngunit maaari bang gawing mobile ang filter? Ang aming linya ng produksyon ay nangangailangan ng flexible na deployment ng kagamitan."
Ang kahilingang ito ay hindi pangkaraniwan, ngunit agad akong nakaisip ng solusyon: “Maaari kaming magdagdag ng mobile pallet sa base ng filter, tulad ng isang maliit na cart, na ganap na makakatugon sa iyong mga pangangailangan sa kadaliang kumilos.” Pagkatapos ay nagpadala ako ng mga larawan ng aming pabrika upang bigyan siya ng visual na pang-unawa sa aming mga kakayahan sa produksyon.

Sa aking tuwa, ipinaalam sa akin ng kliyente kinabukasan: “Pupunta ako sa Shanghai sa susunod na linggo at gusto kong bisitahin ang iyong pabrika.”
Sa totoo lang, pareho kaming nasasabik at medyo kinakabahan nang matanggap namin ang balitang ito. Pagkatapos ng lahat, ang isang kliyente na lumilipad mula sa US ay nagpahiwatig ng isang mataas na posibilidad na ma-secure ang isang order, ngunit natatakot kami na anumang maling hakbang ay maaaring masira ito. Noong araw na iyon, umuulan ang Shanghai. Ang aming driver, si Mr. Wang, ay dumating sa Pudong Airport nang kalahating oras nang maaga, determinadong huwag paghintayin ang kliyente.
Saktong dumating ang kliyente. Ginabayan namin siya sa production workshop, na ipinapaliwanag ang aming mga proseso sa pagmamanupaktura at mga sistema ng kontrol sa kalidad. Ang kasunod na pagpupulong sa silid ng kumperensya ay mas malalim sa mga talakayan. Matapat na ibinahagi ng procurement officer ang kanilang mga kasalukuyang hamon: ang kanilang mga kasalukuyang filter ay madalas na barado, na pumipilit sa mga manggagawa sa linya ng produksyon na paulit-ulit na ihinto ang mga operasyon. Ang patuloy na pagpapalit ng bag ng filter ay hindi lamang nakahadlang sa kahusayan ngunit napalaki din ang mga gastos sa pagpapanatili.
"Pinaghihinalaan namin ang mga isyu sa kalidad ng kagamitan ng filter," paliwanag ng kliyente. "Nais naming makahanap ng kapalit bago ang kasalukuyang sistema ay ganap na mabigo, upang maiwasan ang pagkagambala sa produksyon."
Nang marinig ko ito, agad kong tinawagan ang aming engineer. Pagkatapos suriin ang mga kondisyon sa pagpapatakbo at output ng kliyente sa site, nag-alok ang engineer ng hindi inaasahang mungkahi: "Batay sa dami ng iyong produksiyon ng ketchup, habang gusto mo sa una ang isang solong-bag na filter, ang iyong aktwal na mga kinakailangan sa daloy ay mas mataas. Hayaan akong sabihin ito sa paraang ito: ang orihinal na solong-bag na filter ay tulad ng pagsubok na uminom ng isang malaking bubble tea gamit lamang ang isang straw-ito ay madaling mabara sa pamamagitan ng apat na perlas na sistema. mas mababa, kaya ang daloy ay mas maayos at mas madaling makabara."
Ang customer ay halatang mukhang nagulat, pagkatapos ay tumango bilang pagsang-ayon: "Nakikita ko. Hindi nakakagulat na ang aming nakaraang kagamitan ay palaging overloaded."
To be honest, when I recommend the four-bag model, medyo kinabahan ako baka isipin niya na nagtutulak lang kami ng mas mahal na unit. Ngunit tila ang propesyonal na payo ay sumasalamin sa mga customer.
Di-nagtagal pagkauwi, nag-order ang customer. Pagkalipas ng mga buwan, natanggap namin ang kanyang feedback: Ang mga bagong filter ay gumaganap nang walang kamali-mali, ang kahusayan sa produksyon ay makabuluhang bumuti, ang dalas ng pagpapalit ng bag ng filter ay lubhang nabawasan, at ang kalidad ng tomato sauce ay naging mas pare-pareho.
Ang karanasang ito ay unti-unting nakatulong sa akin na maunawaan ang isang pangunahing prinsipyo: Bilang isang salesperson, hindi lang ito tungkol sa pagbebenta ng mga produkto—ito ay tungkol sa pagbibigay ng mga tunay na solusyon para sa mga customer. Ang mamimili sa una ay naniniwala na kailangan niya ng isang solong bag na filter, ngunit pagkatapos ng propesyonal na pagsusuri, ang apat na bag na filter ay napatunayang ang mas angkop na pagpipilian. Ang gayong taos-pusong mga rekomendasyong batay sa kadalubhasaan ay kadalasang nakakakuha ng pangmatagalang tiwala ng customer.
Ang bawat pagtatanong ay kumakatawan sa isang hindi nalutas na problema, at ang aming halaga ay nakasalalay sa pagtulong sa mga kliyente na mahanap ang pinakamainam na solusyon—kahit na nangangahulugan ito ng paghamon sa kanilang mga paunang pagpapalagay. Ang simpleng sketch na ito mula sa US sa huli ay naging hindi lamang isang order, ngunit ang pundasyon para sa isang pangmatagalang pakikipagsosyo sa aming kliyente.