Mula sa Pagkalito hanggang sa Kasiyahan: Pagdodokumento sa Buong Proseso ng Pag-customize ng Mga Liquid Filter Bag

Bilang isang sales engineer sa isang pang-industriyang filter bag manufacturer, ang pinakamalaking kagalakan ko ay hindi ang pagsasara ng deal—ito ay ang makitang ang isang customer ay may ganoong “aha!” sandali at sabihin, "Ito mismo ang kailangan ko!" Ngayon, ibabahagi ko ang isang kaso na nag-iwan ng pangmatagalang impression.

Makatagpo ng Kliyente na Hindi Masabi ang Kanilang mga Pangangailangan
Noong nakaraang buwan, nakatanggap ako ng pagtatanong mula kay Manager Wang tungkol sa pagbili ng mga liquid filter bag. Gayunpaman, maraming mga isyu ang lumitaw sa aming talakayan:

Hindi nila tumpak na mailarawan ang mga detalye ng kanilang kasalukuyang mga filter bag

Hindi nila matukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng natusok ng karayom ​​at mga materyales sa mata

Wala silang konsepto ng mga sukat ng clamp ring o mga istruktura sa ilalim

Ito ay tulad ng isang pasyente na alam lamang na sila ay "masama ang pakiramdam" ngunit hindi makapagpahayag ng mga partikular na sintomas. Sa ganitong mga sitwasyon, ang pinakamahalagang hakbang ay—huwag magmadaling mag-quote!

Ina-activate ang "Filter Bag Detective" Mode
Gumawa ako ng tatlong pangunahing aksyon:

Halimbawang Forensics
Pinapadala ko ang kliyente ng mga umiiral nang sample (kahit gaano katanda) at binaliktad ang mga detalye mula sa mga pisikal na item:

Gumamit ng mga calipers upang sukatin ang mga panloob/panlabas na diameter ng clamp

Hatiin ang mga lumang filter bag upang pag-aralan ang mga layer ng materyal

Kumuha ng mga close-up na larawan na may mataas na resolution para sa paghahambing

Visual na Komunikasyon
Kuhanan ng larawan ang mga sample ng kliyente kasama ng aming mga stock sample, na nag-annotate ng mga pagkakaiba:
"Tingnan mo ang dalawang clamp na ito? Kaliwa ang iyong 71mm, kanan ang aming 118mm"
"Ang nakaitim na lugar na ito ay nagpapahiwatig ng hindi sapat na katumpakan ng pagsasala"

Contextualized na pagtatanong
Sa halip na magtanong ng "Anong materyal ang gusto mo?", nagtatanong kami:
- "Ano ang laki ng butil sa likidong sinasala?"
- "Ano ang maximum pressure tolerance ng iyong kasalukuyang kagamitan?"
- "Ilang metro kubiko ang kailangang iproseso araw-araw?"

Mga hindi inaasahang pagtuklas
Sa pamamagitan ng malalim na komunikasyon, natuklasan namin:

Ang kliyente ay talagang nangangailangan ng dalawang uri ng filter bag para sa iba't ibang proseso

Ang isang proseso ay hindi nangangailangan ng filter bag (lumipat sa isang mas matipid na solusyon sa pagsasala)

Ang mga maliliit na pagbabago sa mga umiiral na kagamitan ay maaaring mabawasan ng 30% ang mga gastusin sa pagkonsumo.

Ang mga Resulta ay Lumagpas sa Inaasahan
Panghuling solusyon:

Coarse filtration stage: Stainless steel ring-sealed mesh filter bag (magagamit muli pagkatapos linisin)

Fine filtration stage: Plastic ring-sealed needle-punched felt filter bags (garantisadong katumpakan)

Inayos ang layout ng pipeline upang bawasan ang dalas ng pagpapalit ng filter bag

Nagulat ang kliyente: Bagama't mas mahal ang mga indibidwal na filter bag kaysa sa inaasahan, talagang bumaba ang kabuuang gastos!

Mga Aral para sa mga Kapantay sa Industriya

Minsan ang mga kliyente ay hindi naghahanap ng pinakamurang opsyon—naghahanap sila ng kapayapaan ng isip
Nag-compile kami ng 8-pahinang “Form ng Pagkumpirma sa Pagpili ng Bag ng Filter.” Sa pagpirma, sinabi ng kliyente: "Sa ganoong detalye, hindi ka masisisi sa anumang mga pagkakamali."

Ang mabagal ay mabilis
Ang dalawang linggo ng pabalik-balik na komunikasyon ay tila hindi epektibo, ngunit ang kliyente ay pumirma ng isang taunang kasunduan at nag-refer ng tatlong bagong kliyente

Ang kadalubhasaan ay ang pinakamahusay na pitch ng pagbebenta
Kapag natukoy mo ang mga isyu na hindi man lang napansin ng kliyente, natural na magiging iyo ang order.

Ngayon si Manager Wang ay naging aming hindi opisyal na sales rep, na nagsasabi sa lahat: "Palaging subukan ang mga bag ng filter bago mag-order!"