Karışıklıktan Memnuniyete: Sıvı Filtre Torbalarının Özelleştirilmesinin Tüm Sürecinin Belgelenmesi

Endüstriyel filtre torbası üreticisinde satış mühendisi olarak en büyük sevincim bir anlaşmayı kapatmak değil; bir müşterinin "aha!" anını yaşayıp "Tam olarak ihtiyacım olan şey bu!" demesidir. Bugün, bende kalıcı bir izlenim bırakan bir vakayı paylaşacağım.

İhtiyaçlarını Açıkça Belirtemeyen Bir Müşteriyle Karşılaşmak
Geçtiğimiz ay, Müdür Wang'dan sıvı filtre torbalarının satın alınmasıyla ilgili bir talep aldım. Ancak görüşmemiz sırasında birkaç sorun ortaya çıktı:

Mevcut filtre torbalarının özelliklerini doğru bir şekilde açıklayamadılar

İğneyle delinmiş keçe ile file malzemeleri arasında ayrım yapamadılar

Kelepçe halkası boyutları veya alt yapı hakkında hiçbir kavramları yoktu

Tıpkı "kendini iyi hissetmediğini" bilen ama spesifik semptomlarını dile getiremeyen bir hasta gibiydi. Bu gibi durumlarda en önemli adım, alıntı yapmak için acele etmemektir!

"Filtre Torbası Dedektifi" Modunu Etkinleştirme
Üç temel eylemde bulundum:

Örnek Adli Tıp
Müşteriden mevcut numuneleri (ne kadar eski olursa olsun) göndermesini istedim ve fiziksel öğelerden teknik özellikleri tersine mühendislik yoluyla elde ettim:

Kelepçenin iç/dış çaplarını ölçmek için kumpas kullanın

Malzeme katmanlarını analiz etmek için eski filtre torbalarını parçalayın

Karşılaştırma için yüksek çözünürlüklü yakın çekim fotoğraflar çekin

Görsel İletişim
Müşteri örneklerini stok örneklerimizle birlikte fotoğraflayın ve farklılıkları belirtin:
"Şu iki kelepçeyi görüyor musun? Soldaki senin 71 mm'lik kelepçen, sağdaki bizim 118 mm'lik kelepçemiz."
"Bu kararmış alan yetersiz filtreleme hassasiyetini gösteriyor"

Bağlamsal sorgulama
"Hangi malzemeyi istiyorsunuz?" diye sormak yerine şunu soruyoruz:
- “Filtrelenen sıvının parçacık büyüklüğü nedir?”
- “Mevcut ekipmanınızın maksimum basınç toleransı nedir?”
- “Günlük kaç metreküp işlenmesi gerekiyor?”

Beklenmedik keşifler
Derinlemesine iletişim yoluyla şunları keşfettik:

Müşterinin aslında farklı prosesler için iki tür filtre torbasına ihtiyacı vardı

Bir işlemde filtre torbasına hiç ihtiyaç duyulmadı (daha ekonomik bir filtreleme çözümüne geçildi)

Mevcut ekipmanlarda yapılacak küçük değişiklikler sarf malzemelerinin maliyetlerini %30 oranında azaltabilir

Sonuçlar Beklentileri Aştı
Son çözüm:

Kaba filtrasyon aşaması: Paslanmaz çelik halkalı, sızdırmaz ağ filtre torbaları (temizlendikten sonra tekrar kullanılabilir)

İnce filtrasyon aşaması: Plastik halkalı, iğne delikli keçe filtre torbaları (garantili hassasiyet)

Filtre torbası değiştirme sıklığını azaltmak için ayarlanmış boru hattı düzeni

Müşteri hoş bir sürpriz yaşadı: Tek tek filtre torbalarının maliyeti tahmin edilenden fazla olmasına rağmen, toplam maliyetler aslında azaldı!

Sektördeki Akranlar İçin Dersler

Bazen müşteriler en ucuz seçeneği aramazlar; gönül rahatlığı ararlar
8 sayfalık bir "Filtre Torbası Seçim Onay Formu" hazırladık. İmza atarken müşterimiz, "Bu kadar ayrıntılı bir formla, herhangi bir hatadan dolayı sizi suçlayamayız." dedi.

Yavaş hızlıdır
İki hafta süren ileri geri iletişim verimsiz görünüyordu, ancak müşteri yıllık bir sözleşme imzaladı ve üç yeni müşteri yönlendirdi

Uzmanlık en iyi satış konuşmasıdır
Müşterinin farkına bile varmadığı sorunları tespit ettiğinizde, sipariş doğal olarak sizin olur.

Şimdi Müdür Wang, gayri resmi satış temsilcimiz oldu ve herkese şunu söylüyor: "Sipariş vermeden önce mutlaka filtre torbalarını test edin!"