Від плутанини до задоволення: документування повного процесу налаштування фільтрувальних мішків для рідини

Як інженер з продажу у виробника промислових фільтрувальних мішків, моя найбільша радість — не укладання угоди, а бачити, як клієнт відчуває момент «ага!», і каже: «Це саме те, що мені потрібно!». Сьогодні я поділюся випадком, який залишив незабутнє враження.

Зустріч з клієнтом, який не міг сформулювати свої потреби
Минулого місяця я отримав запит від менеджера Ванга щодо придбання фільтрувальних пакетів для рідини. Однак під час нашої розмови виникло кілька питань:

Вони не змогли точно описати характеристики своїх поточних фільтрувальних мішків

Вони не могли розрізнити голкопробивний фетр та сітчасті матеріали

Вони не мали уявлення про розміри затискних кілець чи конструкції дна

Це було схоже на пацієнта, який знає лише, що «почувається погано», але не може сформулювати конкретні симптоми. У таких ситуаціях найважливіший крок — не поспішайте цитувати!

Активація режиму «Детектор фільтрувальних мішків»
Я зробив три ключові дії:

Зразки криміналістики
Я попросив клієнта надіслати існуючі зразки (незалежно від їхньої давності) та провів зворотний інженерінг специфікацій з фізичних елементів:

Використовуйте штангенциркулі для вимірювання внутрішнього/зовнішнього діаметра затискача

Розбирання старих фільтрувальних мішків для аналізу шарів матеріалу

Зробіть фотографії крупним планом з високою роздільною здатністю для порівняння

Візуальна комунікація
Фотографуйте зразки клієнтів поруч із нашими стандартними зразками, додаючи позначки щодо відмінностей:
«Бачите ці два затискачі? Лівий — ваші 71 мм, правий — наші 118 мм»
«Ця почорніла ділянка вказує на недостатню точність фільтрації»

Контекстуалізовані питання
Замість того, щоб запитувати: «Який матеріал вам потрібен?», ми запитуємо:
- «Який розмір частинок у рідині, що фільтрується?»
- «Який максимальний допустимий тиск вашого існуючого обладнання?»
- «Скільки кубічних метрів потрібно обробляти щодня?»

Несподівані відкриття
Завдяки глибокому спілкуванню ми з'ясували:

Клієнту фактично потрібні були два типи фільтрувальних мішків для різних процесів

Один процес взагалі не потребував фільтрувального мішка (перейшов на більш економічне рішення для фільтрації)

Незначні модифікації існуючого обладнання можуть зменшити витрати на витратні матеріали на 30%

Результати перевершили очікування
Остаточне рішення:

Груба фільтрація: фільтрувальні мішки з нержавіючої сталі з кільцевим ущільненням (можна використовувати повторно після очищення)

Ступінь тонкої фільтрації: Фільтр-мішки з пластикового кільця, голкопробивні (гарантована точність)

Скоригована схема трубопроводу для зменшення частоти заміни фільтрувальних мішків

Клієнт був приємно здивований: хоча окремі фільтрувальні пакети коштували дорожче, ніж очікувалося, загальні витрати фактично зменшилися!

Уроки для колег по галузі

Іноді клієнти шукають не найдешевшого варіанту, а спокою.
Ми склали 8-сторінкову «Форму підтвердження вибору фільтрувального мішка». Підписавши її, клієнт зауважив: «З такою деталізацією вас не можна звинувачувати в жодних помилках».

Повільно — це швидко
Два тижні постійного спілкування здавалися неефективними, проте клієнт підписав річну угоду та запросив трьох нових клієнтів.

Експертиза – найкраща торгова пропозиція
Коли ви виявляєте проблеми, яких клієнт навіть не помітив, замовлення природно стає вашим.

Тепер менеджер Ван став нашим неофіційним торговим представником і всім каже: «Завжди перевіряйте фільтрувальні пакети, перш ніж робити замовлення!»