من الارتباك إلى الرضا: توثيق العملية الكاملة لتخصيص أكياس فلتر السوائل

بصفتي مهندس مبيعات في شركة مصنعة لأكياس الفلتر الصناعية، فإن أعظم فرحتي ليست في إتمام صفقة - بل في رؤية العميل يمر بتلك اللحظة "أها!" ويقول، "هذا هو بالضبط ما أحتاجه!" اليوم، سأشارككم حالة تركت انطباعًا دائمًا.

مواجهة عميل لم يتمكن من التعبير عن احتياجاته
في الشهر الماضي، تلقيتُ استفسارًا من المدير وانغ بخصوص شراء أكياس ترشيح السوائل. ومع ذلك، برزت عدة مسائل خلال مناقشتنا:

لم يتمكنوا من وصف مواصفات أكياس الفلتر الحالية الخاصة بهم بدقة

لم يتمكنوا من التمييز بين اللباد المثقوب بالإبر ومواد الشبكة

لم يكن لديهم مفهوم لأبعاد حلقات المشبك أو الهياكل السفلية

كان الأمر أشبه بمريضٍ لا يعلم إلا أنه "يشعر بتوعك" لكنه لا يستطيع التعبير عن أعراضه بدقة. في مثل هذه الحالات، الخطوة الأهم هي: لا تتسرع في الاقتباس!

تفعيل وضع "محقق كيس التصفية"
لقد اتخذت ثلاثة إجراءات رئيسية:

عينة من الأدلة الجنائية
لقد طلبت من العميل إرسال عينات موجودة (بغض النظر عن عمرها) وقمت بإجراء هندسة عكسية للمواصفات من العناصر المادية:

استخدم الفرجار لقياس الأقطار الداخلية/الخارجية للمشبك

تشريح أكياس الفلتر القديمة لتحليل طبقات المواد

التقط صورًا مقربة عالية الدقة للمقارنة

التواصل البصري
قم بتصوير عينات العملاء جنبًا إلى جنب مع عينات المخزون لدينا، مع توضيح الاختلافات:
هل ترى هذين المشبكين؟ يسارك ٧١ مم، ويمينك ١١٨ مم.
"تشير هذه المنطقة المسودة إلى عدم دقة الترشيح الكافية"

الاستجواب السياقي
بدلاً من السؤال "ما هي المادة التي تريدها؟"، نسأل:
- "ما هو حجم الجسيمات في السائل الذي يتم ترشيحه؟"
- "ما هو الحد الأقصى لتحمل الضغط لمعداتك الحالية؟"
- "كم متر مكعب تحتاج إلى معالجتها يوميًا؟"

اكتشافات غير متوقعة
ومن خلال التواصل العميق اكتشفنا:

في الواقع، احتاج العميل إلى نوعين من أكياس الفلتر لعمليات مختلفة

لم تتطلب إحدى العمليات كيس فلتر على الإطلاق (تم التبديل إلى حل ترشيح أكثر اقتصادا)

يمكن أن تؤدي التعديلات البسيطة على المعدات الحالية إلى تقليل تكاليف المواد الاستهلاكية بنسبة 30٪

النتائج فاقت التوقعات
الحل النهائي:

مرحلة الترشيح الخشنة: أكياس ترشيح شبكية محكمة الغلق من الفولاذ المقاوم للصدأ (قابلة لإعادة الاستخدام بعد التنظيف)

مرحلة الترشيح الدقيق: أكياس ترشيح بلاستيكية محكمة الغلق ومثقوبة بالإبر (دقة مضمونة)

تم تعديل تخطيط خط الأنابيب لتقليل تكرار استبدال كيس الفلتر

لقد فوجئ العميل بسرور: على الرغم من أن تكلفة أكياس الفلتر الفردية كانت أعلى من المتوقع، إلا أن التكاليف الإجمالية انخفضت بالفعل!

دروس لنظرائنا في الصناعة

في بعض الأحيان لا يبحث العملاء عن الخيار الأرخص، بل يبحثون عن راحة البال
أعددنا "نموذج تأكيد اختيار كيس الفلتر" من ثماني صفحات. عند التوقيع، علّق العميل: "بهذه التفاصيل، لا يُمكن لومك على أي أخطاء".

البطيء سريع
بدا أسبوعين من التواصل المتبادل غير فعالين، ومع ذلك وقع العميل اتفاقية سنوية وأحال ثلاثة عملاء جدد

الخبرة هي أفضل وسيلة للمبيعات
عندما تحدد المشكلات التي لم يلاحظها العميل حتى، يصبح الطلب بطبيعة الحال ملكك.

الآن أصبح المدير وانج ممثل المبيعات غير الرسمي لدينا، ويخبر الجميع: "اختبر دائمًا أكياس الفلتر قبل تقديم الطلب!"