จากความสับสนสู่ความพึงพอใจ: การบันทึกกระบวนการทั้งหมดของการปรับแต่งถุงกรองของเหลว

ในฐานะวิศวกรฝ่ายขายของบริษัทผลิตถุงกรองอุตสาหกรรม ความสุขที่สุดของผมไม่ใช่การปิดการขาย แต่คือการได้เห็นลูกค้ามีช่วงเวลา "อ๋อ!" และพูดว่า "นี่แหละคือสิ่งที่ฉันต้องการ!" วันนี้ ผมจะแบ่งปันเคสที่สร้างความประทับใจไม่รู้ลืม

การเผชิญหน้ากับลูกค้าที่ไม่สามารถบอกความต้องการของตนเองได้
เดือนที่แล้ว ผมได้รับคำถามจากผู้จัดการหวังเกี่ยวกับการซื้อถุงกรองของเหลว อย่างไรก็ตาม ระหว่างการพูดคุยของเรา มีหลายประเด็นเกิดขึ้น:

พวกเขาไม่สามารถอธิบายคุณลักษณะของถุงกรองปัจจุบันของพวกเขาได้อย่างแม่นยำ

พวกเขาไม่สามารถแยกแยะระหว่างวัสดุสักหลาดที่เจาะด้วยเข็มและวัสดุตาข่ายได้

พวกเขาไม่มีแนวคิดเรื่องขนาดของแหวนยึดหรือโครงสร้างด้านล่าง

มันเหมือนกับคนไข้ที่รู้แค่ว่าตัวเอง “รู้สึกไม่สบาย” แต่ไม่สามารถอธิบายอาการเฉพาะเจาะจงได้ ในสถานการณ์เช่นนี้ ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคือ อย่ารีบด่วนสรุป!

การเปิดใช้งานโหมด “Filter Bag Detective”
ฉันดำเนินการสำคัญสามประการ:

ตัวอย่างการตรวจสอบทางนิติวิทยาศาสตร์
ฉันให้ลูกค้าส่งตัวอย่างที่มีอยู่ (ไม่ว่าจะเก่าแค่ไหนก็ตาม) และย้อนวิศวกรรมรายละเอียดจำเพาะจากรายการทางกายภาพ:

ใช้คาลิปเปอร์เพื่อวัดเส้นผ่านศูนย์กลางด้านใน/ด้านนอกของแคลมป์

ผ่าถุงกรองเก่าเพื่อวิเคราะห์ชั้นวัสดุ

ถ่ายภาพระยะใกล้ความละเอียดสูงเพื่อเปรียบเทียบ

การสื่อสารด้วยภาพ
ถ่ายภาพตัวอย่างของลูกค้าควบคู่ไปกับตัวอย่างสต็อกของเรา พร้อมระบุความแตกต่าง:
เห็นที่หนีบสองตัวนี้ไหม ซ้ายคือ 71 มม. ของคุณ ขวาคือ 118 มม. ของเรา
“บริเวณที่ดำคล้ำนี้บ่งชี้ถึงความแม่นยำในการกรองที่ไม่เพียงพอ”

การซักถามตามบริบท
แทนที่จะถามว่า “คุณต้องการวัสดุอะไร” เรากลับถามว่า:
- “ขนาดอนุภาคในของเหลวที่ถูกกรองคือเท่าใด”
- “อุปกรณ์ที่มีอยู่ของคุณทนต่อแรงดันสูงสุดได้เท่าไร?”
- “ต้องประมวลผลวันละกี่ลูกบาศก์เมตร?”

การค้นพบที่ไม่คาดคิด
ผ่านการสื่อสารเชิงลึก เราค้นพบ:

จริงๆ แล้วลูกค้าต้องการถุงกรองสองประเภทสำหรับกระบวนการที่แตกต่างกัน

กระบวนการหนึ่งไม่จำเป็นต้องใช้ถุงกรองเลย (เปลี่ยนเป็นโซลูชันการกรองที่ประหยัดกว่า)

การดัดแปลงเล็กน้อยกับอุปกรณ์ที่มีอยู่สามารถลดต้นทุนสิ้นเปลืองได้ 30%

ผลลัพธ์เกินความคาดหมาย
วิธีแก้ปัญหาขั้นสุดท้าย:

ขั้นตอนการกรองแบบหยาบ: ถุงกรองตาข่ายปิดผนึกด้วยวงแหวนสแตนเลส (สามารถนำกลับมาใช้ใหม่ได้หลังจากทำความสะอาด)

ขั้นตอนการกรองละเอียด: ถุงกรองแบบสักหลาดที่ปิดผนึกด้วยเข็มเจาะพลาสติก (รับประกันความแม่นยำ)

ปรับรูปแบบท่อเพื่อลดความถี่ในการเปลี่ยนถุงกรอง

ลูกค้ารู้สึกประหลาดใจอย่างน่ายินดี: แม้ว่าถุงกรองแต่ละใบจะมีราคาแพงกว่าที่คาดไว้ แต่ต้นทุนโดยรวมกลับลดลง!

บทเรียนสำหรับเพื่อนร่วมอุตสาหกรรม

บางครั้งลูกค้าไม่ได้มองหาตัวเลือกที่ถูกที่สุด แต่พวกเขามองหาความสบายใจ
เราได้จัดทำ “แบบฟอร์มยืนยันการเลือกถุงกรอง” จำนวน 8 หน้า เมื่อลงนาม ลูกค้าได้กล่าวว่า “ด้วยรายละเอียดขนาดนี้ คุณจะไม่ถูกตำหนิสำหรับข้อผิดพลาดใดๆ”

ช้าคือเร็ว
การสื่อสารไปมาสองสัปดาห์ดูเหมือนจะไม่มีประสิทธิภาพ แต่ลูกค้ากลับลงนามในข้อตกลงรายปีและแนะนำลูกค้าใหม่สามราย

ความเชี่ยวชาญคือการขายที่ดีที่สุด
เมื่อคุณระบุปัญหาที่ลูกค้าไม่ได้สังเกตเห็น คำสั่งซื้อก็จะกลายมาเป็นของคุณโดยธรรมชาติ

ตอนนี้ผู้จัดการ Wang ได้กลายมาเป็นตัวแทนขายไม่เป็นทางการของเรา โดยบอกกับทุกคนว่า "ควรทดสอบถุงกรองเสมอ ก่อนที่จะสั่งซื้อ!"