От замешательства к удовлетворению: документирование полного процесса изготовления фильтровальных мешков для жидкостей

Как инженер по продажам на заводе-изготовителе промышленных фильтровальных мешков, я получаю величайшую радость не от заключения сделки, а от того, когда у клиента случается озарение и он говорит: «Это именно то, что мне нужно!» Сегодня я поделюсь случаем, который оставил неизгладимое впечатление.

Встреча с клиентом, который не смог сформулировать свои потребности
В прошлом месяце я получил запрос от менеджера Вана по поводу покупки фильтровальных мешков для жидкостей. Однако в ходе обсуждения возникло несколько вопросов:

Они не смогли точно описать характеристики своих нынешних фильтровальных мешков.

Они не могли отличить иглопробивной войлок от сетчатых материалов.

Они не имели представления о размерах зажимного кольца или конструкции днища.

Это было похоже на пациента, который знает только, что ему «плохо», но не может сформулировать конкретные симптомы. В таких ситуациях самое важное — не торопиться цитировать!

Активация режима «Детектив фильтр-мешка»
Я предпринял три ключевых действия:

Образцы криминалистики
Я попросил клиента прислать мне существующие образцы (независимо от их возраста) и выполнил обратную разработку спецификаций на основе физических предметов:

Используйте штангенциркуль для измерения внутреннего и внешнего диаметров зажима.

Вскройте старые фильтровальные мешки, чтобы проанализировать слои материала.

Сделайте фотографии крупным планом с высоким разрешением для сравнения

Визуальная коммуникация
Сфотографируйте образцы клиентов вместе с образцами наших товаров, указав различия:
«Видите эти два зажима? Слева — ваш 71 мм, справа — наш 118 мм».
«Эта почерневшая область указывает на недостаточную точность фильтрации»

Контекстуализированный опрос
Вместо того, чтобы спрашивать: «Какой материал вам нужен?», мы спрашиваем:
- «Каков размер частиц в фильтруемой жидкости?»
- «Какое максимальное допустимое давление имеет ваше существующее оборудование?»
- «Сколько кубометров необходимо перерабатывать ежедневно?»

Неожиданные открытия
В ходе подробного общения мы обнаружили:

На самом деле клиенту требовались два типа фильтровальных мешков для разных процессов.

В одном из процессов фильтр-мешок вообще не требовался (перешли на более экономичное решение для фильтрации)

Незначительные изменения в существующем оборудовании могут снизить расходы на расходные материалы на 30%

Результаты превзошли ожидания
Окончательное решение:

Стадия грубой фильтрации: сетчатые фильтрующие рукава из нержавеющей стали с кольцевым запаиванием (можно использовать повторно после очистки)

Стадия тонкой фильтрации: фильтрующие рукава из иглопробивного войлока с пластиковыми кольцами (гарантированная точность)

Изменена схема трубопровода для снижения частоты замены фильтровальных мешков.

Клиент был приятно удивлен: хотя отдельные фильтр-мешки стоили дороже, чем предполагалось, общие затраты на самом деле снизились!

Уроки для коллег по отрасли

Иногда клиенты ищут не самый дешевый вариант, а душевное спокойствие.
Мы составили 8-страничный «Бланк подтверждения выбора фильтр-мешка». Подписав его, клиент заметил: «С такой детализацией вас невозможно обвинить в каких-либо ошибках».

Медленно значит быстро
Две недели общения казались неэффективными, однако клиент подписал годовой договор и направил трех новых клиентов.

Экспертиза — лучшее средство продаж
Когда вы выявляете проблемы, которые клиент даже не заметил, заказ естественным образом становится вашим.

Теперь менеджер Ван стал нашим неофициальным торговым представителем, который всем говорит: «Всегда проверяйте фильтр-пакеты перед размещением заказа!»