De la confusion à la satisfaction : documenter le processus complet de personnalisation des sacs filtrants pour liquides

En tant qu'ingénieur commercial chez un fabricant de sacs filtrants industriels, ma plus grande joie n'est pas de conclure une affaire, mais de voir un client avoir ce moment « aha ! » et dire : « C'est exactement ce dont j'ai besoin ! » Aujourd'hui, je vais partager un cas qui m'a marqué.

Rencontre avec un client qui ne pouvait pas exprimer ses besoins
Le mois dernier, j'ai reçu une demande du directeur Wang concernant l'achat de sacs filtrants pour liquides. Cependant, plusieurs points ont été soulevés lors de notre discussion :

Ils ne pouvaient pas décrire avec précision les spécifications de leurs sacs filtrants actuels

Ils ne pouvaient pas faire la distinction entre le feutre aiguilleté et les matériaux en maille

Ils n'avaient aucune idée des dimensions des anneaux de serrage ou des structures inférieures

C'était comme un patient qui sait seulement qu'il ne se sent pas bien, mais qui ne peut pas exprimer de symptômes précis. Dans ce genre de situation, l'étape la plus cruciale est de ne pas se précipiter pour citer !

Activation du mode « Filter Bag Detective »
J’ai pris trois mesures clés :

Échantillon de criminalistique
J'ai demandé au client d'envoyer des échantillons existants (peu importe leur ancienneté) et j'ai procédé à une rétro-ingénierie des spécifications à partir des éléments physiques :

Utilisez des pieds à coulisse pour mesurer les diamètres intérieurs/extérieurs des pinces

Disséquer de vieux sacs filtrants pour analyser les couches de matériaux

Prenez des photos rapprochées en haute résolution à des fins de comparaison

Communication visuelle
Photographiez des échantillons de clients à côté de nos échantillons en stock, en annotant les différences :
« Vous voyez ces deux pinces ? À gauche, votre 71 mm, à droite, notre 118 mm. »
« Cette zone noircie indique une précision de filtration insuffisante »

Questionnement contextualisé
Au lieu de demander « Quel matériel voulez-vous ? », nous demandons :
- « Quelle est la taille des particules du liquide filtré ? »
- « Quelle est la tolérance de pression maximale de votre équipement existant ? »
- « Combien de mètres cubes faut-il traiter quotidiennement ? »

Des découvertes inattendues
Grâce à une communication approfondie, nous avons découvert :

Le client avait en fait besoin de deux types de sacs filtrants pour différents processus

Un processus ne nécessitait pas du tout de sac filtrant (passage à une solution de filtration plus économique)

Des modifications mineures apportées à l’équipement existant pourraient réduire les coûts des consommables de 30 %

Les résultats ont dépassé les attentes
Solution finale :

Étape de filtration grossière : Sacs filtrants en maille à joint annulaire en acier inoxydable (réutilisables après nettoyage)

Étape de filtration fine : Sacs filtrants en feutre aiguilleté à joint annulaire en plastique (précision garantie)

Ajustement de la disposition des canalisations pour réduire la fréquence de remplacement des sacs filtrants

Le client a été agréablement surpris : même si les sacs filtrants individuels coûtent plus cher que prévu, les coûts globaux ont en fait diminué !

Leçons pour les pairs de l'industrie

Parfois, les clients ne recherchent pas l’option la moins chère, mais la tranquillité d’esprit.
Nous avons rédigé un formulaire de confirmation de sélection de sacs filtrants de 8 pages. À la signature, le client a déclaré : « Avec autant de détails, aucune erreur ne peut vous être imputée. »

Lentement c'est rapide
Deux semaines de communication aller-retour semblaient inefficaces, mais le client a signé un accord annuel et a recommandé trois nouveaux clients.

L'expertise est le meilleur argument de vente
Lorsque vous identifiez des problèmes que le client n’avait même pas remarqués, la commande devient naturellement la vôtre.

Aujourd'hui, le directeur Wang est devenu notre représentant commercial officieux et dit à tout le monde : « Testez toujours les sacs filtrants avant de passer une commande ! »