Da confusão à satisfação: documentando o processo completo de personalização de bolsas filtrantes para líquidos

Como engenheiro de vendas em um fabricante de sacos de filtro industrial, minha maior alegria não é fechar um negócio, mas sim ver um cliente ter aquele momento "aha!" e dizer: "É exatamente disso que eu preciso!" Hoje, compartilharei um caso que deixou uma impressão duradoura.

Encontrando um cliente que não conseguia articular suas necessidades
No mês passado, recebi uma consulta do Gerente Wang sobre a compra de sacos filtrantes para líquidos. No entanto, vários problemas surgiram durante nossa conversa:

Eles não conseguiram descrever com precisão as especificações de seus atuais sacos de filtro

Eles não conseguiam distinguir entre feltro perfurado por agulha e materiais de malha

Eles não tinham noção de dimensões de anéis de fixação ou estruturas de fundo

Era como um paciente que só sabe que "não está se sentindo bem", mas não consegue articular sintomas específicos. Em tais situações, o passo mais crucial é — não se apresse em citar!

Ativando o modo “Detetive de bolsa de filtro”
Tomei três ações principais:

Amostra Forense
Pedi ao cliente que enviasse amostras existentes (não importando a idade) e fiz engenharia reversa das especificações dos itens físicos:

Use paquímetros para medir os diâmetros interno/externo da braçadeira

Dissecar sacos de filtro antigos para analisar camadas de material

Tire fotos em close de alta resolução para comparação

Comunicação Visual
Fotografe amostras de clientes juntamente com nossas amostras de estoque, anotando as diferenças:
“Está vendo essas duas pinças? A da esquerda é a sua de 71 mm, a da direita é a nossa de 118 mm.”
“Esta área escurecida indica precisão de filtragem insuficiente”

Questionamento contextualizado
Em vez de perguntar “Que material você quer?”, perguntamos:
- “Qual é o tamanho das partículas no líquido que está sendo filtrado?”
- “Qual é a tolerância máxima de pressão do seu equipamento existente?”
- “Quantos metros cúbicos precisam ser processados ​​diariamente?”

Descobertas inesperadas
Por meio de uma comunicação aprofundada, descobrimos:

O cliente realmente precisava de dois tipos de sacos filtrantes para processos diferentes

Um processo não exigiu nenhum saco de filtro (trocou para uma solução de filtragem mais econômica)

Pequenas modificações em equipamentos existentes podem reduzir os custos de consumíveis em 30%

Os resultados superaram as expectativas
Solução final:

Estágio de filtragem grosseira: Sacos de filtro de malha selados com anel de aço inoxidável (reutilizáveis ​​após a limpeza)

Estágio de filtragem fina: Sacos de filtro de feltro perfurado com anel de plástico selado (precisão garantida)

Layout de tubulação ajustado para reduzir a frequência de substituição do saco filtrante

O cliente ficou positivamente surpreso: embora os sacos filtrantes individuais custassem mais do que o previsto, os custos gerais diminuíram!

Lições para colegas da indústria

Às vezes, os clientes não procuram a opção mais barata, mas sim paz de espírito
Compilamos um “Formulário de Confirmação de Seleção de Bolsa Filtrante” de 8 páginas. Ao assinar, o cliente comentou: “Com tantos detalhes, você não pode ser culpado por nenhum erro”.

Devagar é rápido
Duas semanas de comunicação de ida e volta pareceram ineficientes, mas o cliente assinou um acordo anual e indicou três novos clientes

A experiência é o melhor argumento de vendas
Quando você identifica problemas que o cliente nem percebeu, o pedido naturalmente se torna seu.

Agora, o gerente Wang se tornou nosso representante de vendas não oficial, dizendo a todos: “Sempre teste os sacos de filtro antes de fazer um pedido!”