Dalla confusione alla soddisfazione: documentazione dell'intero processo di personalizzazione dei sacchetti filtro liquidi

Come tecnico commerciale presso un produttore di sacchetti filtranti industriali, la mia più grande gioia non è concludere un affare, ma vedere un cliente avere quel momento di illuminazione e dire: "Questo è esattamente ciò di cui ho bisogno!". Oggi condividerò un caso che mi ha lasciato un'impressione duratura.

Incontrare un cliente che non riusciva ad esprimere le proprie esigenze
Il mese scorso, ho ricevuto una richiesta dal direttore Wang in merito all'acquisto di sacchetti filtranti per liquidi. Tuttavia, durante la nostra discussione sono emerse diverse questioni:

Non sono stati in grado di descrivere accuratamente le specifiche dei loro attuali sacchetti filtranti

Non riuscivano a distinguere tra feltro agugliato e materiali a rete

Non avevano idea delle dimensioni degli anelli di serraggio o delle strutture inferiori

Era come un paziente che sa solo di "non sentirsi bene" ma non riesce ad articolare sintomi specifici. In queste situazioni, la cosa più importante è non avere fretta di citare!

Attivazione della modalità "Filter Bag Detective"
Ho intrapreso tre azioni chiave:

Esempio di analisi forense
Ho chiesto al cliente di inviarmi campioni esistenti (non importa quanto vecchi) e ho eseguito il reverse engineering delle specifiche degli articoli fisici:

Utilizzare calibri per misurare i diametri interni/esterni dei morsetti

Sezionare i vecchi sacchetti filtranti per analizzare gli strati di materiale

Scatta foto ravvicinate ad alta risoluzione per il confronto

Comunicazione visiva
Fotografa i campioni dei clienti insieme ai nostri campioni in magazzino, annotando le differenze:
“Vedi queste due fascette? A sinistra c'è il tuo 71 mm, a destra il nostro 118 mm”
“Questa zona annerita indica una precisione di filtrazione insufficiente”

Domande contestualizzate
Invece di chiedere "Che materiale vuoi?", chiediamo:
- "Qual è la dimensione delle particelle nel liquido filtrato?"
- "Qual è la tolleranza massima alla pressione delle vostre apparecchiature esistenti?"
- “Quanti metri cubi devono essere trattati ogni giorno?”

Scoperte inaspettate
Attraverso una comunicazione approfondita, abbiamo scoperto:

Il cliente aveva effettivamente bisogno di due tipi di sacchetti filtranti per processi diversi

Un processo non richiedeva affatto un sacchetto filtrante (si è passati a una soluzione di filtrazione più economica)

Piccole modifiche alle apparecchiature esistenti potrebbero ridurre i costi dei materiali di consumo del 30%

I risultati hanno superato le aspettative
Soluzione finale:

Fase di filtrazione grossolana: sacchetti filtranti in rete con anello sigillato in acciaio inossidabile (riutilizzabili dopo la pulizia)

Fase di filtrazione fine: Sacchetti filtranti in feltro agugliato sigillati ad anello in plastica (precisione garantita)

Disposizione della tubazione modificata per ridurre la frequenza di sostituzione dei sacchetti filtranti

Il cliente è rimasto piacevolmente sorpreso: nonostante i singoli sacchetti filtro costassero più del previsto, i costi complessivi sono in realtà diminuiti!

Lezioni per i colleghi del settore

A volte i clienti non cercano l'opzione più economica, cercano la tranquillità
Abbiamo compilato un "Modulo di conferma della selezione del sacchetto filtro" di 8 pagine. Dopo averlo firmato, il cliente ha commentato: "Con così tanti dettagli, non si può essere incolpati di alcun errore".

Lento è veloce
Due settimane di comunicazione avanti e indietro sembravano inefficienti, eppure il cliente ha firmato un accordo annuale e ha segnalato tre nuovi clienti

La competenza è il miglior argomento di vendita
Quando individui problemi che il cliente non aveva nemmeno notato, l'ordine diventa naturalmente tuo.

Ora il direttore Wang è diventato il nostro rappresentante di vendita non ufficiale e dice a tutti: "Provate sempre i sacchetti filtro prima di effettuare un ordine!"