혼란에서 만족으로: 액체 필터 백 맞춤 제작의 전체 프로세스 문서화
산업용 필터백 제조업체의 영업 엔지니어로서 제가 가장 큰 기쁨을 느끼는 순간은 거래를 성사시키는 것이 아니라, 고객이 "아하!" 하는 순간을 맞이하며 "바로 이게 내가 필요한 거야!"라고 말하는 모습을 보는 것입니다. 오늘은 제게 깊은 인상을 남긴 사례를 공유해 드리겠습니다.
자신의 필요를 말로 표현할 수 없는 고객을 만나다
지난달, 왕 매니저로부터 액상 필터백 구매에 대한 문의를 받았습니다. 그런데 논의 과정에서 몇 가지 문제가 발생했습니다.
그들은 현재 필터백의 사양을 정확하게 설명할 수 없었습니다.
그들은 바늘로 펀칭한 펠트와 메시 소재를 구별할 수 없었습니다.
그들은 클램프 링 치수나 바닥 구조에 대한 개념이 없었습니다.
마치 "몸이 안 좋다"는 것만 알 뿐 구체적인 증상을 표현하지 못하는 환자와 같았습니다. 이런 상황에서 가장 중요한 단계는 바로 "급하게 말을 꺼내지 마세요!"입니다!
"필터백 탐정" 모드 활성화
저는 세 가지 핵심 조치를 취했습니다.
샘플 포렌식
저는 고객에게 기존 샘플(얼마나 오래된 것이든)을 보내달라고 요청했고 실제 품목에서 사양을 역으로 분석했습니다.
캘리퍼를 사용하여 클램프 내경/외경을 측정합니다.
오래된 필터백을 분해하여 재료 층을 분석합니다.
비교를 위해 고해상도 클로즈업 사진을 찍으세요
비주얼 커뮤니케이션
재고 샘플과 함께 클라이언트 샘플을 사진으로 찍어 차이점을 설명하세요.
"이 두 개의 클램프 보이시나요? 왼쪽은 71mm이고 오른쪽은 저희 118mm입니다."
“이 검게 변한 부분은 여과 정밀도가 부족함을 나타냅니다.”
문맥화된 질문
"어떤 재료를 원하시나요?"라고 묻는 대신, 다음과 같이 질문합니다.
- “여과되는 액체의 입자 크기는 얼마입니까?”
- "기존 장비의 최대 압력 허용치는 얼마입니까?"
- “매일 몇 입방미터를 처리해야 합니까?”
예상치 못한 발견
심도 있는 소통을 통해 우리는 다음과 같은 사실을 발견했습니다.
실제로 클라이언트는 서로 다른 프로세스에 대해 두 가지 유형의 필터 백이 필요했습니다.
한 공정에서는 필터백이 전혀 필요하지 않았습니다(더 경제적인 여과 솔루션으로 전환)
기존 장비를 약간만 수정해도 소모품 비용을 30%까지 줄일 수 있습니다.
결과는 기대치를 넘어섰습니다
최종 솔루션:
거친 여과 단계: 스테인리스 스틸 링 밀봉 메쉬 필터 백(세척 후 재사용 가능)
미세 여과 단계: 플라스틱 링 밀봉 니들펀치 펠트 필터 백(정밀도 보장)
필터백 교체 빈도를 줄이기 위해 파이프라인 레이아웃을 조정했습니다.
고객은 기분 좋게 놀랐습니다. 개별 필터백의 가격은 예상보다 높았지만, 전체 비용은 실제로 감소했습니다!
업계 동료를 위한 교훈
때때로 고객은 가장 저렴한 옵션을 찾지 않고 마음의 평화를 찾습니다.
저희는 8페이지 분량의 "필터백 선택 확인서"를 작성했습니다. 서명 후, 고객은 "이렇게 자세하게 작성해 주시면 어떤 실수도 책임질 수 없습니다."라고 말했습니다.
느린 것이 빠르다
2주간의 오고 가는 의사소통은 비효율적이었지만, 클라이언트는 연간 계약에 서명하고 3명의 새로운 클라이언트를 추천했습니다.
전문성은 최고의 판매 전략입니다
고객이 알아차리지 못한 문제점을 발견하면 자연스럽게 주문이 당신에게 넘어갑니다.
이제 왕 매니저는 우리의 비공식 영업 담당자가 되어 모든 사람에게 "주문하기 전에 항상 필터백을 테스트하세요!"라고 말합니다.
